揚(yáng)州市天成建筑安裝工程有限公司自成立以來(lái),一直注重建筑市場(chǎng)的開拓,搶攻大項(xiàng)目、大市場(chǎng),不斷提高市場(chǎng)占有份額。施工隊(duì)伍足跡遍及上海、南京、蘇州、無(wú)錫、天津、鹽城等大中市場(chǎng),施工人數(shù)達(dá)上萬(wàn)人。多年來(lái),該公司在市場(chǎng)開拓上既抓已占領(lǐng)的重點(diǎn)市場(chǎng),又抓新開拓的中小市場(chǎng);既抓規(guī)模工程,又抓特色工程;既抓外延擴(kuò)張,又抓內(nèi)涵提高,呈快速健康發(fā)展態(tài)勢(shì)。
一、拓展建筑市場(chǎng)規(guī)模,擴(kuò)大外埠市場(chǎng)份額
揚(yáng)州天成公司在多年的發(fā)展中深刻體會(huì)到,企業(yè)能否發(fā)展壯大取決于市場(chǎng)的容量和市場(chǎng)的占有率。因此,該公司根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的市場(chǎng)情況,適時(shí)調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu),在確保鞏固重點(diǎn)規(guī)模市場(chǎng)的同時(shí),奮力開拓企業(yè)發(fā)展的新空間。該公司在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念上一直堅(jiān)持“五取勝”原則,即質(zhì)量以優(yōu)取勝、速度以快取勝、服務(wù)以好取勝、經(jīng)營(yíng)以信取勝、造價(jià)以合理取勝,以此來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模,提高市場(chǎng)占有率。
近年來(lái),該公司在堅(jiān)持這一經(jīng)營(yíng)理念的原則下,發(fā)展壯大自身實(shí)力的意識(shí)逐漸增強(qiáng),積極拓展建筑市場(chǎng)空間,以開拓大市場(chǎng)、大項(xiàng)目帶動(dòng)大發(fā)展。上海、南京、蘇州、無(wú)錫、天津、鹽城等市場(chǎng)是揚(yáng)州天成公司的傳統(tǒng)市場(chǎng),該公司著力放大傳統(tǒng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),充分挖掘其深度,積極承攬一批高、大、難、新工程和具有一定代表性、典型性工程,繼續(xù)發(fā)揮傳統(tǒng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),鞏固和穩(wěn)定傳統(tǒng)市場(chǎng),發(fā)揮集聚效應(yīng)。上海分公司承建了建筑面積28萬(wàn)平方米、合同造價(jià)5.97億元的無(wú)錫太科園凱發(fā)苑四期安置房項(xiàng)目;南京一分公司承建了棲霞區(qū)季家街經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目,建筑面積9.4萬(wàn)平方米,總造價(jià)2.48億元;蘇州二分公司承建了蘇州港龍商業(yè)廣場(chǎng),建筑面積16萬(wàn)平方米,中標(biāo)價(jià)4.6億元;天津分公司承建了天津西青區(qū)王穩(wěn)莊農(nóng)民集中住宅區(qū)安置房工程,建筑面積12萬(wàn)平方米,中標(biāo)價(jià)2.5億元。其他分公司也不甘示弱,積極承攬工程項(xiàng)目,確保全面完成年度各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)。由此,全公司在市場(chǎng)開拓方面呈現(xiàn)出一片勃勃生機(jī)的景象。
二、總結(jié)市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn),提升業(yè)務(wù)洽談能力
多年來(lái),揚(yáng)州天成公司一直致力于市場(chǎng)開拓,在市場(chǎng)開拓上狠下功夫,將做實(shí)、做精傳統(tǒng)型建筑施工主業(yè)作為該公司發(fā)展的首要工作來(lái)抓好、落實(shí)好。通過(guò)多年的市場(chǎng)開拓,該公司積累了一些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì),具體來(lái)說(shuō):
一是用好一級(jí)資質(zhì)牌子,把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。該公司利用多年來(lái)積累的良好人脈資源和品牌、信譽(yù)、技術(shù)等優(yōu)勢(shì),進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)、壯大規(guī)模,積極承建高、大、難工程。同時(shí),加緊搶占空白市場(chǎng),迅速組織隊(duì)伍,積極參與空白市場(chǎng)的工程招投標(biāo),不失時(shí)機(jī)地?fù)屨几嗟氖袌?chǎng)份額。2014年,該公司完成建筑業(yè)總產(chǎn)值42.87億元,施工產(chǎn)值35.06億元,施工面積319萬(wàn)平方米,竣工面積188.92萬(wàn)平方米,超額完成市政府下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)。
二是科學(xué)規(guī)劃市場(chǎng)布局,提高市場(chǎng)占有份額。按照“立足大建筑、開辟大市場(chǎng)”的思路,繼續(xù)鞏固發(fā)展?jié)摿Υ蟮睦辖ㄖ袌?chǎng),積極開拓有效益、有前途、有潛力的新興市場(chǎng),發(fā)揮隊(duì)伍、人才、品牌等優(yōu)勢(shì),向周邊城市輻射,進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。近年來(lái),該公司在鞏固好上海、南京、蘇州、天津、無(wú)錫的基礎(chǔ)上,又先后開拓了揚(yáng)州、徐州、連云港、河北石家莊、常州等市場(chǎng),并獲得大市優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)兩項(xiàng),揚(yáng)州市外優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)兩項(xiàng),江蘇省文明工地一項(xiàng)。
三是強(qiáng)化專業(yè)施工競(jìng)爭(zhēng)能力,努力擴(kuò)大市場(chǎng)份額。通過(guò)多年的施工實(shí)踐,該公司深刻體會(huì)到:在如今競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,建筑施工企業(yè)僅僅依靠單一的房屋建筑是很難獲得長(zhǎng)足發(fā)展的,必須通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈的延伸發(fā)展具有一定競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)施工領(lǐng)域,企業(yè)才能獲得勃勃生機(jī)。因此,該公司一是以建筑總承包為基礎(chǔ),在項(xiàng)目的定位上積極向裝飾裝璜、鋼結(jié)構(gòu)、市政、園林、道路橋梁等領(lǐng)域拓展,并進(jìn)一步涉足房地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)、制藥業(yè)、租賃業(yè)等領(lǐng)域;在項(xiàng)目的選擇上堅(jiān)持高起點(diǎn)、大體量的標(biāo)準(zhǔn),不斷做大做實(shí)建筑業(yè)。二是以現(xiàn)有的小額貸款公司為基礎(chǔ),進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍,做大做強(qiáng)金融業(yè)板塊。三是投資了一家擔(dān)保公司,并投資400萬(wàn)元用于新技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用、工藝改進(jìn)、設(shè)備更新?lián)Q代,不斷做大做強(qiáng)做實(shí)揚(yáng)州天成建安公司。
三、制定市場(chǎng)開拓策略,促進(jìn)企業(yè)做大做強(qiáng)
市場(chǎng)永遠(yuǎn)是建筑企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)。因此,揚(yáng)州天成公司在今后的市場(chǎng)開拓中將堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向,圍繞市場(chǎng)的新變化、新特點(diǎn)做文章,促進(jìn)揚(yáng)州天成公司做大、做優(yōu)、做強(qiáng)。
一是優(yōu)化經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu),提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。近年來(lái),揚(yáng)州天成公司充分利用已經(jīng)開拓的建筑業(yè)市場(chǎng)和旺盛的人脈關(guān)系,大力整合現(xiàn)有資源,并注重立足大建設(shè)、開辟大市場(chǎng)、構(gòu)建大基地、經(jīng)營(yíng)大項(xiàng)目,立足江蘇,面向全國(guó),抓住直轄市和省會(huì)城市及中心城市等大市場(chǎng),市場(chǎng)開拓取得了明顯業(yè)績(jī)。今后,該公司將加大力度,推進(jìn)資源整合和要素重組,大力拓展建筑裝飾裝修、市政道路、地基基礎(chǔ)等專業(yè)施工領(lǐng)域,努力提升增項(xiàng)資質(zhì)等級(jí),力爭(zhēng)使非土建類營(yíng)業(yè)額達(dá)到公司經(jīng)營(yíng)總額的三分之一以上。
二是靈活市場(chǎng)策略,開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在今后的市場(chǎng)開拓中,該公司將根據(jù)國(guó)家投資導(dǎo)向、建設(shè)發(fā)展周期和具體市場(chǎng)的特點(diǎn),進(jìn)行分類指導(dǎo),靈活市場(chǎng)策略,力爭(zhēng)在培植主力市場(chǎng)、培植規(guī)模效益、增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展上取得重大突破。具體地說(shuō),對(duì)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng),該公司進(jìn)一步加強(qiáng)調(diào)控力量,鼓勵(lì)其進(jìn)一步強(qiáng)化各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作,加快市場(chǎng)拓展,提高市場(chǎng)占有率,承建更多高、大、難、新項(xiàng)目,努力建設(shè)成具有輻射性、戰(zhàn)略性的市場(chǎng)基地;對(duì)省外發(fā)展?jié)摿γ黠@的市場(chǎng),該公司將給予一定的資源扶持,鼓勵(lì)其加速發(fā)展,幫助做大、做強(qiáng);對(duì)省內(nèi)市場(chǎng),該公司充分發(fā)揮和利用現(xiàn)有資源,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行適度整合,在拓展市場(chǎng)、穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí),更側(cè)重于做優(yōu)、做強(qiáng),鼓勵(lì)各分公司承接省市大型項(xiàng)目、重點(diǎn)工程,提高揚(yáng)州天成公司在省內(nèi)乃至全國(guó)的市場(chǎng)影響力和占有率。